Когда посетитель магазина впервые совершает покупку, необходимо добиться, чтобы он стал приходить чаще и покупать на большие суммы.
Что для этого нужно сделать?
Существует ряд простых приемов увеличения среднего дохода с одного клиента. Их использование не потребует больших вложений.
Прием 1. Отвлечь “нежелательного” сопровождающего
Не редкость, когда потенциальный покупатель приходит в сопровождении кого-либо из своих родственников, друзей или знакомых. Вполне вероятно, что кто-то из таких сопровождающих сокращает время нахождения покупателя в магазине.
Например: мужчинам жалко тратить время на походы по бутикам женской обуви или одежды. Они нервничают и торопят своих спутниц.
Что делать в этом случае?
Необходимо отвлечь такого сопровождающего, создав для него удобные условия. Например, поставить столик и удобные кресла или диванчики. Предложить мужчине полистать журналы или почитать газеты, пока женщина выбирает наряды.
Прием 2. Привлечь “желательного” сопровождающего
В данном случае ситуация противоположная описанной выше. Есть такие сопровождающие, благодаря которым человек может оставить в магазине больше денег.
Например: женщина в магазине женской одежды может совершить более крупную покупку, если придет с подругой.
Сначала необходимо выяснить, какие люди и в каких случаях влияют на размер покупки в конкретном магазине. Для этого поручить продавцам в течение нескольких дней провести небольшое исследование. Пусть заполнят таблицу, содержащую такую информацию: кто клиент, кто его спутник, сумма покупки.
Это поможет выбрать наиболее подходящие способы поощрения людей, чтобы покупатели тратили в магазине внушительные суммы денег.
Например, можно ввести специальную скидку для клиентки, которая пришла вместе со своей подругой. Скидкой также может воспользоваться и подруга. Причем, подруга может и не совершать покупку.
Прием 3. Продажа сопутствующих товаров
Этот прием уже широко распространен в магазинах самообслуживания, когда рядом размещаются товары, которые друг друга дополняют.
Примеров много:
- пиво и орешки, чипсы, сухарики;
- чай и кондитерские изделия;
- детские игрушки и батарейки к ним;
- детские автокресла и накидки на автомобильное сиденье (чтобы ребенок не испачкал обувью переднее кресло);
- детские коляски и накидки к ним от дождя;
- перьевые ручки и сменные баллончики к ним;
- смартфоны, планшеты и чехлы к ним и др.
Размещение таких товаров рядом стимулирует покупателя приобрести такой “комплект”. В результате можно добиться роста суммы средней покупки.
Прием 4. Навигация способствует росту продаж
Когда невозможно расположить основной и сопутствующий товар рядом, на помощь приходит навигация. Это размещение внутри торгового зала различных табличек с названием секции и указателей.
Например:
- в секции женского пальто можно разместить указатель, который поможет найти отдел с перчатками и шарфами;
- в отделе ноутбуков поместить указатель на полку с аксессуарами или другими сопутствующими товарами (сумки, внешние накопители, USB кабели и др.).
Таким образом, покупателю как бы напоминают, что еще и где можно дополнительно купить в магазине.
Прием 5. Накопительные бонусные программы
Розничные сети все чаще прибегают к использованию бонусных карт. Суть в следующем: клиенту за покупку товаров начисляется определенный бонус с продаж. Со временем накопленные бонусы можно потратить в этом же магазине (условия накопления и использования могут быть разные). Например, можно бонусами оплатить до 100% стоимости следующей покупки.
Бывает, у клиента просто не хватает денег, чтобы покрыть полную стоимость покупки. И здесь на помощь приходит бонусная карта магазина. Удобно? Конечно! Вот таким нехитрым приемом можно поощрить покупателя оставаться приверженцем магазина на более длительный срок.
Прием 6. Время ожидания нужно использовать
Существуют бизнес, где людям приходится определенное время находиться в ожидании (очередь в кассу в магазине самообслуживания, на автомойке люди ждут, пока помоют их машины и др.). Необходимо воспользоваться этой возможностью, чтобы переключить внимание человека на другие имеющиеся товары (услуги) и постараться продать их.
Например:
- в магазинах самообслуживания в кассовой зоне располагаются товары импульсного спроса (человек их, как правило, не планировал купить) – жвачки, конфетки, шоколадки и др. Пока покупатель стоит в очереди в кассу, ему попадаются на глаза эти товары. Особенно, если рядом ребенок, то появляется больше шансов, что взрослый купит еще и какую-нибудь шоколадку своему чаду;
- на автомойке в комнате для ожидания можно разместить витрину с такими товарами: влажные салфетки для протирания пластиковых панелей, жидкость для чистки стекол, освежители воздуха в салоне, незамерзающая жидкость и др.
Прием 7. Как оставить сдачу себе?
В магазинах покупатель редко дает точную сумму денег. Обычно ему полагается какая-то сдача. Если это умножить на поток людей от нескольких сотен до тысяч в день, то это уже получаются приличные деньги для магазина.
Почему бы не предложить покупателю приобрести товар, пользующийся спросом. Желательно, чтобы он был сопутствующим к уже купленному. Навязывать товар, конечно, не нужно. Для этого можно заранее для продавцов (кассиров) составить списки таких “парных” товаров, которые можно предлагать в качестве дополнения один к другому.
Например:
- в салонах сотовой связи покупателю, который приобрел достаточно дорогостоящий смартфон, можно предложить наклеить на экран защитную пленку (защищает от царапин, образования трещин от удара при падении);
- в продуктовом супермаркете к чаю или кофе предложить маленькую шоколадку.
Описанные выше приемы далеко не исчерпывают все секреты эффективной работы с покупателем. Но ежедневное применение даже этих 7 подходов может обеспечить гарантированный рост продаж в розничном магазине.
Рейтинг популярных товаров наших читателей
Новость (статью) «Простые приемы для увеличения объема продаж в розничном магазине» подготовили журналисты издания
Дата публикации: , последнее обновление страницы: 22.09.2015 15:17:21