Холодные звонки: основные сведения и особенности

Техника продаж

Одной из распространенных техник продаж являются «холодные звонки». Несмотря на свою популярность, данная методика не всегда достигает конечного результата ввиду допускаемых ошибок оператором или менеджером. Ведь не каждому нравится, когда телефонный звонок отрывает от дел, и вместо чего-то нужного, звучит предложение купить что-то ненужное. Именно так очень часто и происходит, потому что операторы не в достаточной мере владеют техникой продаж.

Типичные ошибки

Неподготовленность к разговору и отсутствие коммуникативных навыков порой даже самое благое намерение сводят к нулю. Многие операторы превращают холодные звонки в пустой обзвон, забывая о том, что цель холодных звонков состоит в том, чтобы заинтересовать клиента. Используя возможность осуществления подобного налаживания контакта, можно добиться следующих положительных аспектов:

• в разговоре заинтересовать клиента;
• договориться с ним о встрече;
• убедить в пользе и необходимости такого приобретения.

Информированность

По общепризнанному правилу, холодный звонок — это звонок, которого предполагаемый клиент совершенно не ждет, и если после приветствия ему сразу начать предлагать то или иное изделие или услугу, то в 99% это не сработает. Требуется предварительная подготовка, а информацию можно почерпнуть на сайте или в СМИ. Отличным поводом для общения будет обсуждение каталога продукции на сайте компании, представителю которой осуществляется звонок, или проявление интереса к публикации на том же источнике информации. В этом случае собеседник станет более сговорчивым и ему через некоторое время можно предложить тот товар, который нужно продать.

Но продавать по телефону – пустая трата времени, а вот заинтересовать собеседника – это конечная цель данной методики продаж. Вот поэтому и необходимо заинтересовать и договориться о встрече, а не продать.

Уверенность и компетентность

Искусство ведения телефонных переговоров – достаточно сложный и ответственный процесс, так как если с первых минут разговор не заладится, то все последующие усилия окажутся безрезультатными. Разговор нужно вести уверенно и компетентно.

Если при разговоре допускается давление на собеседника, то добиться успеха будет практически невозможно. Скорее всего, собеседник просто положит трубку, и реагировать на последующие звонки оператора не будет.

Поэтому, чтобы успешно применять технику продаж «холодные звонки», нужно использовать такие человеческие качества, как:

• информированность;
• компетентность;
• доброжелательность;
• лояльность.

В этом случае, холодные звонки достигнут своей цели, и технология продаж сработает на все 100%.