Что нужно знать о технике продаж в торговом зале

Несмотря на то, что на первый взгляд реализация товаров в торговом зале может показаться достаточно простым процессом, в первую очередь для покупателя, такой формат торговли имеет ряд особенностей и правил.

Соблюдение нижеперечисленных маркетинговых стандартов и требований сможет существенно повысить коммерческую привлекательность субъекта продаж, облегчить сам механизм обслуживания клиентов, а также вывести бизнес на более высокий, конкурентоспособный уровень.

На сегодняшний день существует множество методических рекомендаций, разработанных ведущими специалистами в области маркетинга, которые регламентируют использование эффективной техники продаж в торговом зале.

Рассматривая методики различных специалистов в этой области, стоит выделить наиболее значимые критерии эффективности продаж в торговом зале, а именно:

• Приветствие покупателя и поддержание общения с ним. Это правило предусматривает демонстрацию индивидуального подхода к каждому посетителя торгового зала, уделение ему максимума внимания и подчеркивает важное значение каждого посетителя, в независимости от того, приобретет он что-либо или нет;
• При взаимодействии с потенциальным покупателем (разговор, консультации и т. п.) сотрудник компании-продавца должен обозначить приоритетное положение клиента, внимательно выслушивать его пожелания и не спорить при выборе того или иного товара;
• При формировании ассортимента предлагаемого товара и размещении его в торговом зале, основное внимание необходимо обращать на наличие товара, интересного для покупателя, а не товара, в реализации которого заинтересован продавец. В этом случае уместно периодически проводить маркетинговые исследования в сегменте той или иной группы товаров, анализ потребительской заинтересованности и т. д.;
• Оформление торгового зала должно предусматривать наличие достаточного пространства для обеспечения комфортного пребывания покупателя. Не рекомендуется нагромождать торговую площадь габаритной мебелью или другими элементами интерьера больших размеров;
• Ценники на товарах должны быть заметными, для того чтобы покупатель смог самостоятельно сравнить понравившиеся товары без привлечения продавца;
• Презентация товара и потенциальному покупателю и ознакомление его с особенностями товарной позиции должны начинаться только после полного выяснения особенностей вкуса, симпатий или, например, приверженности к тем или иным цветовым оттенкам клиента.