Для успешных продаж любому магазину нужны инициативные менеджеры или продавцы, умеющие выяснить и удовлетворить реальные потребности каждого клиента, купившего товар или заказавшего определенную услугу. По этой причине и руководители, и сотрудники предприятий торговли должны обязательно знать все стадии активных продаж.
Под термином “активные продажи” подразумеваются инициативные действия продавца-консультанта, направленные на определение и удовлетворение реальных потребностей каждого клиента с помощью приобретения товаров, представленных в ассортименте торгового представительства. В результате грамотно проведенных активных продаж ощутимо повышается удовлетворенность покупателя от посещения магазина, и, как следствие, становится больше лояльных покупателей, формируется и распространяется положительный имидж магазина, что, естественно, приводит к увеличению продаж и росту прибыли.
Для того, чтобы научиться самому и обучить подчиненных правильно продавать, нужно освоить шесть главных этапов активных продаж:
- Стиль приветствия клиентов.
- Выявление их потребностей.
- Презентация товаров, в которых нуждается клиент.
- Работа с возникшими сомнениями, возражениями, которые сопровождают покупателя в процессе продажи.
- Эффективное завершение продажи.
- Прощание с клиентво.
Приветствие посетителей
На данный этап продавец должен обратить особое внимание. Статистика готовит о том, что правильное приветствие с покупателем – это уже 50% успеха.
Встречать приветствием всех входящих посетителей желательно сразу же при его появлении в торговой точке. Обратим внимание, делать это должен продавец, который находится возле входа в магазин.
Чтобы правильно поприветствовать посетителя нужно:
- непринужденно наладить зрительный контакт;
- улыбнуться;
- поздороваться.
Если в приветствии пользуется время дня, то нужно четко придерживаться временных рамок. Т.е. не говорить вечером “Добрый день”.
При условии, когда в торговый зал зашел постоянный клиент, знакомый обслуживающему персоналу, ему следует дать понять, что его здесь помнят и ждут. Сделать это довольно просто. Нужно лишь его встретить фразой, аналогичной этой: «Мы очень рады вас снова видеть».
Сразу же после приветствия не рекомендуется моментально вступать с человеком в беседу. Желательно дать ему возможность осмотреться, однако быть рядом с ним. Это даст возможность покупателю почувствовать себя более комфортно. Если же он сразу начинает задавать вопросы, продавец отвечает на них, стараясь перейти ко второму этапу.
Выявление потребностей
На этом этапе продавец должен начать беседу с покупателем. Выслушать его вопросы и вежливо ответить на них, понять, в чем он нуждается и для чего ему это нужно. Слушать покупателя следует очень внимательно, стараясь уточнять детали.
Презентация товаров
Как только определены потребности, можно начинать презентовать необходимые покупателю товары. Не стоит перегружать человека лишней информацией. Достаточно показать ему не более трех моделей товара интересующей категории и рассказать о свойствах и выгодах каждого из них.
Обратим внимание, что в малых и средних магазинах презентация заключается в словесном описании товара. Если же речь идет о крупном торговом центре или эксклюзивном товаре, то целесообразно провести полноценную презентацию с профессиональным оборудованием. На таком мероприятии можно собрать огромное количество потенциальных клиентов и бизнес-партнеров. В таких ситуация вполне логична аренда оборудования для проведения мероприятий (http://plasmaonline.ru/arenda_prezentacionnogo_oborudovanija/). Ведь полноценные презентации проводятся не так часто, а стоимость подобного оборудования высока.
Сомнения, возражения и дополнительными вопросами покупателей
В процессе общения продавец общается с покупателями, а это значит что обе стороны будут что-либо говорить. Вполне предсказуемо, что покупатели будут задавать вопросы, сомневаться, могу даже возмущаться и выражать недовольство относительно предлагаемого товара.
Чтобы правильно реагировать на вопросы, продавец должен знать идеально всю информацию о товаре, его особенностях и преимуществах перед аналогичными моделями. Нельзя допускать скандальных ситуаций, когда покупатель чем-то недоволен. В каждом магазине обязательно должны быть разработаны стандарты поведения персонала в нестандартных положениях.
Завершение продажи
После завершения основной продажи покупателя провожают к кассе, по пути предлагая сопутствующие и дополнительные товары. Обязательно рассказывают о поступивших в продажу новинках и предстоящих промоакциях.
Прощание с покупателем
Этот этап так же важен, как и все остальные, поэтому его не стоит пропускать. Ведь человек, покидая магазин, получает о нем и о его персонале последние впечатления и решает, придет он сюда еще либо нет.
Улыбаясь, нужно поблагодарить человека за совершенную покупку и обязательно пригласить его прийти в магазин снова.
Рейтинг популярных товаров наших читателей
Новость (статью) «Шесть этапов успешных активных продаж» подготовили журналисты издания
Дата публикации: , последнее обновление страницы: 11.02.2017 13:01:14